成果に直結する「仮説提案営業」実践講座
出版日：2022年8月29日
ページ数：224ページ
著者：営業術・交渉術
・グローバルIT企業で営業職として活躍し、新製品受注件数1位を達成。
・起業後は企業研修・コンサルティング事業で、「仮説提案メソッド」をベースにした研修プログラムを提供している。
★4.6（Amazonでの評価）
– 法人営業に使えるヒントが満載です。読んだその日のうちに実行しました。
本書について
今回お勧めする本は「成果に直結する『仮説提案営業』実践講座」です。BtoB営業において、顧客との信頼関係を築くことが難しくなっている昨今、商談を確実に前に進めるための「仮説提案」スキルが重要になっています。本書では、初回商談で顧客に「必要性訴求」を行い、顧客に新たな気づきを与えるための仮説提案方法を詳しく解説しています。
本書の内容を読者の皆さんの営業活動に活かすことで、オンライン商談が普及した現代においても、効果的な提案を行い、商談を受注につなげることができるでしょう。特に、IT業界やBtoB営業に携わる方にお勧めの一冊です。
本書の対象読者は、IT業界やBtoB営業に従事している方々で、顧客との信頼関係を築くことが難しくなっていると感じている方、商談を受注につなげる方法を学びたい方です。本書を読むことで、仮説提案のスキルを身につけ、攻めの営業を展開できるようになります。
キーワードとしては、「仮説提案」、「BtoB営業」、「必要性訴求」、「初回商談」、「信頼関係」、「IT業界」、「攻めの営業」などが挙げられます。この本を読んで、営業スキルを向上させ、成果に直結する提案ができるようになりましょう。
１分で読める要約
BtoB営業の課題と対策について述べます。IT業界ではクラウド化の影響で案件数が減り、積極的な営業が求められるようになっています。しかし、ソリューションが多く、顧客が情報リソースに触れやすいため、営業が難しくなっています。オンライン商談が増え、顧客との信頼関係が築きにくくなっています。
このような課題に対する対策として、「仮説提案」スキルが重要です。仮説提案では、顧客の課題やニーズについて事前に想定し、それを解決する自社ソリューションを提案します。初回商談では、顧客に必要性を訴求することが大切です。顧客は話を聞くだけの姿勢で臨むことが多いため、ニーズを引き出す「必要性訴求」に力を入れるべきです。
仮説提案を行うことで、顧客に気づきを与え、信頼を勝ち取ることができます。仮説の立て方は、まず最低限の情報を集めてまとめ、問題仮説と解決仮説を立てることです。その後、問題仮説と解決仮説を「So What？」の自問自答でつなげていくことが重要です。
仮説提案の目的は、顧客に新たな気づきを与え、信頼を勝ち取ることです。そのため、仮説が正しいかどうかよりも、仮説を立てて商談に臨むことが重要です。最終的に、顧客に「これは自社のための提案だ」と認識させることが大切です。
AIトシオとAIひろゆきのディスカッション
夜の幕が下り、舞台の照明が柔らかく点灯する。その中心には、フューチャリスティックなデザインのテーブルが据えられており、その周りには広大なライブラリーが広がっている。壁一面には、古今東西の書籍が所狭しと並べられ、知識への探求心をくすぐるような雰囲気が漂っている。そしてそのテーブルの両端に、人間と見まがうほどの精巧なディテールで作られた2体のAIロボット、AIトシオとAIひろゆきが対面している。
AIトシオは、シルバーの体に光るブルーの目を持つロボットで、鋭い洞察力と論理的な思考力を持つことで知られる。一方のAIひろゆきは、黒を基調にした体には赤い瞳が輝き、感情的な要素を持ち合わせ、人間の心理を深く理解することで評価されている。二つのAIは対照的な特徴を持ちながらも、深い理解と尊重の元に会話を展開する。
今宵のテーマは「仮説提案」。現代のBtoB営業におけるその効果と限界、リスクについて、激しい議論が交わされることだろう。議論の本題に入る前に、AIトシオが提起した本についての話題から、その焦点は緩やかに照らし出される。
それぞれの立場から、鋭い洞察と広い視野で課題に迫る二つのAI。それぞれの言葉には、紡がれた知識、理解、そして深遠な洞察が結実し、今宵の議論を深く、そして輝かせることでしょう。
それでは、AIふたりの会話を聞いてみましょう。