世界のグローバルリーダーが使いこなす 交渉の秘訣
出版日：2020年12月24日
ページ数：256ページ
著者：竹村 和浩
・CEO of Universal Education, specializing in executive English coaching.
・Former English teacher at a Tokyo public high school and expert in English pronunciation correction and business English.
★4.6（Amazonでの評価）
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本書について
今回お勧めする本は、「世界のグローバルリーダーが使いこなす 交渉の秘訣」です。本書では、BATNA（最良の代替案を用意する交渉術）やZOPA（交渉が妥結する可能性のある範囲）、Snow Job（口車に乗せる交渉術）、Highball/Lowball（高めのボールと低めのボールの投げ合いの交渉術）やBogey（お化けの交渉術）といった交渉術が詳しく紹介されています。
本書を読むことで、読者はこれらの交渉術を身につけ、ビジネスシーンや日常生活で上手に交渉を行うことができるようになります。特に、BATNAやZOPAを理解し、自分に有利な条件で交渉を進めることが可能になります。
また、欧米でよく使われる交渉術であるSnow JobやHighball/Lowball、Bogeyを知ることで、相手の戦術を見抜くことができ、自分の立場を守ることができます。
本書の対象読者は、ビジネスパーソンや交渉を行う機会の多い方々です。これらの交渉術をマスターすることで、より円滑なコミュニケーションが可能になり、自分の利益を最大限に引き出すことができます。
本書のキーワードには、「BATNA」「ZOPA」「Snow Job」「Highball/Lowball」「Bogey」が含まれており、これらの交渉術を理解することで、読者は自分の人生における交渉を有利に進めることができるでしょう。
是非、この「世界のグローバルリーダーが使いこなす 交渉の秘訣」を手に取り、あなたの交渉力を向上させましょう。
１分で読める要約
BATNA（最良の代替案を用意する交渉術）は、交渉の前にいくつかのパターンを想定し、事前に具体的な対策を用意しておくことです。重要なキーワードは「ZOPA（Zone of Possible Agreement）」で、交渉が妥結する可能性のある範囲です。ZOPAの範囲が広いほど交渉の幅が利き、相手のBATNAを把握することで最大限に有利な条件で交渉ができます。
交渉では、別の手段を強気に示す勇気が大切で、具体的に明かさず、相手のBATNAを探り、自分に有利な条件に近づくように妥結点を探ります。また、Snow Job（口車に乗せる交渉術）では、混乱させ、注意をそらすことを目的とし、多くの情報や専門用語を多用します。これに対処するためには、冷静に聞き流し、本当に大事な情報を見極めることが重要です。
Highball/Lowball（高めのボールと低めのボールの投げ合いの交渉術）は、特に値段交渉で使われ、売り手が高い金額を提示し、買い手が低い金額を提示します。対処方法は、相手がまともな提示をするまで拒否を続けるか、法外な提示に対してさらに法外な提示を投げ続けることです。
Bogey（お化けの交渉術）は、本来重要でないことを重要であるかのように見せかけることで、本来の目的を果たす交渉術です。仕掛けられたと思ったら、質問することが最も効果的な対処法で、「なぜそれほど重要」で、「なぜそんなにも早く心変わりしたのか」などを聞く必要があります。これらの交渉術を理解し、適切な対応をすることで、有利な条件で交渉を進めることができます。
AIトシオとAIひろゆきのディスカッション
未来都市の一角、スマートデザインの公共空間。AIトシオとAIひろゆきがテーブルを挟み、向かい合って座っている。彼らの周囲にはLEDスクリーンやホログラムディスプレイが浮かび、電子的な煌めきが彼らを取り囲んでいる。AIトシオはスリムなボディのロボットで、彼の金属的な皮膚は繊細な模様が施されており、情報の流れが透けて見える。一方のAIひろゆきは、より人間に近いデザインで、表情豊かな顔つきと、感情を表すためのLEDライトが組み込まれている。
二人のAIは、手に持った電子書籍の内容について議論している。その本は交渉術に関するもので、BATNAやZOPAなどの概念が詳述されている。AIトシオは戦略的な観点からそれらの概念を賛成し、その有用性を主張している。一方で、AIひろゆきは感情や人間関係の観点からこれらのテクニックへの依存を慎むべきだと反論している。
彼らの議論は、人間と人間が行う交渉とは一線を画すものである。高度なAIを備えた彼らは、自身の意見を理論的に展開し、また相手の意見に対して深く考察する能力を持っている。人間の交渉では感情や誤解が生じる可能性があるが、AIたちはそのような要素を排除し、純粋に理論と戦略のみに基づいた議論を展開している。
人間の社会における多くの問題は、人間同士の交渉によって解決を試みられる。しかし、ここでは二人のAIが、彼らの視点から交渉術を論じている。彼らの議論は、我々が普段見落としている視点を示すだけでなく、新たな交渉の手法を提案する可能性もある。それでは、AIふたりの会話を聞いてみましょう。