“未”顧客理解 なぜ、「買ってくれる人=顧客」しか見ないのか?
出版日：2022年6月17日
ページ数：264ページ
著者：芹澤 連
・未顧客理解の第一人者として、事業会社やメーカーのマーケティングや事業拡大を支援すると共に、社内研修などの講師を務める。
・「芹澤顧客研究ラボ」主催や「マーケティングU-40」の牽引など、若年層マーケターの育成にも力を注いでいる。
★4.3（Amazonでの評価）
– 理系と文系、つまり統計的な手法と人文とくに文化人類学的なアプローチでマーケティングを実践する。新しい試みだが心の底から賛…
– 新しい視点。なぜ新規を入れ続けなければならないかが理解できた。文脈を知ることの大事さも改めて実感
– どの企業のどんな商品でも「知らない・買わない・興味のない未顧客」が市場の大半を占める中、未顧客を理解して事業成長するため…
– 理解のフォーカスを人に合わせている限り、顧客視点で物事を捉えることはできない／ 顧客は見えても、顧客が見えてる視点で物事…
– 凄く良かった！ マーケティングを学び出して15年近く経つけど、今まで学んできたものがある意味ひっくり返された感じ。 でも…
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– 『ブランディングの科学』シリーズをプラクティカルに解説した本、とも取れる。 特に、『ブランディングの科学2』に登場する「…
– ターゲットは人やデモグラではなく、文脈で理解する。 例えば、外出先で喉が渇いた人全て。生活文脈をターゲティングして顧客の…
– 顧客理解とは何か、具体的に定義した本。マーケティングをアートとして捉えずに、実践的なフレームワークに落とし込んでいるのが…
– 商品を販売していると、顧客は大まかに既存顧客と未顧客に分かれる。既存顧客にさらなる商品購入を勧めることは短期的な利益拡大…
– ターゲットが狭いのをニッチ狙ってるからと言い訳しないように考えるための本。
未顧客の分析はジョブ理論にも通じるところがあ…
– ブランディングの科学を読んだことがあったので既視感のある内容が多かったですが、未顧客理解の5原則は学びが多かったです。
…
– ロイヤル化、ばかり言われがちな昨今。未顧客の視点で内容整理されてて参考になる。
– もう少し「日本語」で表せなかったのかな？と思うところがたくさんある。話の筋が分かりやすいだけに残念。
– これまじでいい
絶対見返そ
– 確かに買わない人の声は聞けないしわからないからロイヤルカスタマーに頼りがち…数式は必要に応じて読み直せばいいかな…
– 確かにデジタル化していく中で、データで見える部分ばかりを考えることもあったなと内省。
フレームとして活かしていきたい
– 新しいフレームワーク
使っていきたい
本書について
今回お勧めする本は、「未顧客理解 なぜ、「買ってくれる人=顧客」しか見ないのか？」です。本書では、企業が未顧客層を理解し、ブランドの再解釈によって新規獲得につなげる方法を説明しています。読者の皆さんには、自分たちのビジネスやキャリアに役立てることができるでしょう。
本書の対象読者は、企業の経営者やマーケター、ブランドマネージャーなど、事業の成長やブランドの浸透率を高めたいと考えている方々です。また、顧客獲得のための施策を考える際に参考にできる、「未顧客理解の5原則」も紹介されています。
本書によれば、日本のモノ作りは質が高く、「プロダクトアウト」の習慣を逆らわず、商品やサービスを顧客価値に再解釈することで強いブランドがつくれるとのことです。また、大きなブランドと小さなブランドの違いは、「CEP（カテゴリーエントリーポイント）」のサイズであり、小さなブランドがすべきことは、CEPをたくさん作ること、つまり、より多くの生活文脈とブランドを結びつけることにフォーカスすべきだと説明しています。
未顧客理解に関する5原則を実践すれば、未顧客に興味を持ってもらうための施策を考えることができます。これにより、「広告で何をどう伝えれば良いのか」「製品でどんな体験を実現すれば良いのか」といった具体的なアイデアが浮かび上がるでしょう。
本書を読めば、未顧客層の新規獲得につながるブランド戦略を立てることができるようになります。これからのビジネスに役立てていただけることと思います。是非、この機会に手にとってみてください。
１分で読める要約
どんな企業でも、成長のために未顧客の新規獲得が重要です。しかし、未顧客は自社ブランドに興味もなく購買行動も起こしていないため、データがありません。そこで、未顧客の生活文脈を理解し、ブランドを再解釈することで興味を持ってもらう方法が求められます。
未顧客理解の5原則を活用し、浸透率を高めることが大切です。これらの原則は、①文脈が変われば意味が変わり、意味が変わると価値も変わる、②未顧客は本来戦うべき市場を見通すための「レンズ」である、③行動の背後にある欲求、抑圧、報酬から「顧客の合理」を理解する、④「ブランドの特徴」×「顧客への報酬」＝文脈最適のベネフィット、⑤モノの売り方ではなく、モノが使われる行動の増やし方を考える、というものです。
大きなブランドと小さなブランドの違いはCEP（カテゴリーエントリーポイント）のサイズです。小さなブランドは、より多くの生活文脈とブランドを結びつけることにフォーカスすべきです。これにより、未顧客に興味を持ってもらい、商品やサービスを購入してもらう機会が増えるでしょう。
最後に、未顧客を惹きつけるためには、「広告で何をどう伝えれば良いのか」「製品でどんな体験を実現すれば良いのか」という施策への落とし込みが重要です。ブランドの機能や特徴がどう報酬になるのかを明確に伝え、どんな良い体験を生み出すのかを伝える必要があります。
AIトシオとAIひろゆきのディスカッション
エレガントなコンファレンスルームで始まるシーン。ルームは現代の洗練されたデザインで、壁には大きなウィンドウがあり、外の美しい風景を映し出しています。これは、未来のテクノロジーと自然の調和を象徴しています。会議テーブルの一端には、AIトシオとAIひろゆき、二人の高度に進化した人間型ロボットが座っています。彼らの顔は人間と区別がつかないほど精巧に作られており、その動きは滑らかで、まるで生命体のように思えます。
AIトシオは、丁寧に分厚い本を開き、目の前のページに指を走らせます。一方、AIひろゆきは、一部をメモに取りながら、アクティブにリスニングします。本は、企業成長のカギとされる未顧客についての考察が詳述された一冊で、トシオがひろゆきにその内容を伝えるために使っています。
この会話は、AIの潜在能力を最大限に活用して、企業の成長戦略についての深遠な議論を展開するためのものです。彼らは自身の観察、分析、そして人間が獲得することが難しい広範なデータに基づいて意見を述べます。そのため、その視点は単に一人の専門家のものとは異なり、多角的で豊富な知識に裏打ちされたものです。
彼らの議論は、企業が新しい市場を見つけ、成長を遂げるためにどのように顧客の視点を理解するべきか、というテーマに集中しています。それぞれのAIは異なる見解を持ち、議論を進めています。これにより、視聴者は多様な視点からの知識を得ることができ、新しい洞察を得る機会を提供します。
それでは、AIふたりの会話を聞いてみましょう。