チャレンジャー・セールス・モデル 成約に直結させる「指導」「適応」「支配」
出版日：2015年10月30日
ページ数：291ページ
著者：マシュー・ディクソン
・CEBは、クライアント企業の成功事例や調査手法、人材分析を組み合わせて、経営陣に事業変革のための知見やソリューションを提供。
・CEBの独自アプローチで、世界中のエグゼクティブから注目を集めている。
★4.1（Amazonでの評価）
– 【購入本】 相手に合わせてぺこぺこすることが良いセールスではない。相手の言いなりにならず、強気に相手を支配するくらいのセ…
– 6000人以上を対象にした調査によると、営業担当者は「勤勉」「チャレンジャー」「関係性重視」「自信家一匹狼」「受動的な問…
– 再読。やはりインサイトが絶対的に必要で、それがあって指導、適応、支配が進む。インサイトを提供するためにはやっぱり努力、洞…
– いや、これは名著だ！今まで読んだ営業の本の中でも一番よかったかも。そうだよな、クライアントはソリューションが欲しいのでは…
– 今の時代で営業を行うにおいて大切なことを記した書籍。チャレンジャーセールスモデルが必要な背景を考えさせられるきっかけにな…
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– ★★★★★ ソリューション営業の必読書。 自分の今までの営業手法が「関係構築（御用聞き）」に当てはまるため、すぐ直さなけ…
– フライヤー
– 読んで良かった。学びしかなかった。
– チャレンジャータイプに求められる指導、適応、支配の要素に自分がどこに対応できているか定期的なチェックが必要だな。チャレン…
– ⭐⭐⭐⭐⭐ 全営業マン必読の一冊！ 成果を出すハイパフォーマーのうち、関係構築型営業は7%だけ、論客型営業が40%を占め…
“- ソリューション営業という””型””の次はなにか？という問いに対して、それは””チャレンジャー・セールス・モデル””という型である…”
– 営業のフレームワークや質問集が整理されていて、すごく使える。 成長を求めるのではなく、仕組み化するのがリーダーの仕事。
– つい最近外資系企業に転職して、社内的に読むべき本として推奨されていたので読んでみた。その通りだと痛感する部分も多く、研修…
– 刺激的な本であった。特に個人のスキルと組織の能力を平行して開発する視点は、営業力向上の肝であろう。また教育研修として一過…
– 後半にかけて特に面白かった。 理想の営業スタイルの一つとして、記憶。
– 営業に限らず、新たに価値を作っていかなければいけない、すべての仕事・職種に当てはまる考え方。
– 日々の仕事の中で意識せず行っていた内容だったので新しい発見というものはなかったですが、人に伝えるために体系立てるためには…
– とても面白かった。
– 継続して成果を出し続けるハイパフォーマーに共通する特性。それは「チャレンジャー」であること。商談直結型がキーワード。差別…
– Saasなどのソリューションを売る営業において高いパフォーマンスを出す「チャレンジャー」な営業についてまとめている。 営…
– 非常に良かった。営業の実体験からもうなずける、インサイトから始める営業。具体的、説得的な内容で良かった。
– とても面白い。ただ、同時にハードルも高い気もした。うる覚えだが営業マンを4種類に分けて分析しているのが印象的だった。営業…
– インサイトを与え、安全圏から顧客をシフトさせる。 定期的に読み直し自身を改める教訓にすべき本。
– ☆4：SaaS営業の良書。
– もう一度読む
– 顧客の最大のニーズは己のニーズを知ること。顧客のニーズを尋ねるよりも、顧客のニーズを教える方が良い。最終的に顧客に選ばれ…
– 非常によい。顧客の要望に応えることが営業だと勘違いしている人がいるが統計を取って間違いを指摘していて納得がある。多くの営…
– ●戦略＝立ち位置: 地図を理解＝未来: 準備８割、実行２割 ●戦術＝日々の事＝現在 ●法人営業→法人の決済者＝法人の為に…
– 本書のキーワードの1つに「商談直結型の指導」がある。たとえ、顧客のインサイトを代弁し共感したとしても、購入が競合企業から…
“- 法人営業のバイブル本。「チャレンジャーは自社製品やサービスではなく、””顧客が実現しようとする成果””を重視する」よく聞くト…”
– ●戦略＝立ち位置: 地図を理解＝未来: 準備８割、実行２割 ●戦術＝日々の事＝現在 ●法人営業→法人の決済者＝法人の為に…
– 常勝するスキル、行動、知識、態度とは? 新時代のセールス・バイブル ●ハードワーカー(勤勉タイプ ●チャレンジャー(論客…
– 最近読んだなかでいちばんくらいに面白かった。「セールス」を科学した本は初めて読みました。複雑性が増している環境下でのデキ…
– ソリューション営業について体系的に知るには非常に良い本。 差別化のための指導(製品で差別化するのではなくいかにインサイト…
– 営業の現場を統計分析したところ浮かび上がった「チャレンジャー」型営業スタイルがハイパフォーマンス、かつ後天的に会得可能な…
– 会社員としては営業マンを卒業したので、営業とはのまとめ作業で経験を整理していて、その一環として。従来の営業モデルの調査か…
– 本書が唱える、チャレンジャー・セールス・モデルという営業アプローチ。それは、次の3つの柱から成り立つ。 差別化のための指…
– チャレンジャーセールスモデルでカギとなるスキルは３つ。差別化の為の「指導」、共感を得る為の「適応」、営業プロセスの「支配…
– それができれば上手く行くだろうということを論理的に、説得力を持たせて明文化してくれた。が、実際全ての案件がそこまで複雑で…
– 顧客が想像すらしていないインサイトの提供
– 2016年サボってた分を一気に。これはまだ年初の意識高い頃の名残。 顧客と関係を構築してソリューションを提案する従来型を…
– 膨大な調査・分析から分かった最も成果を挙げる営業のタイプ『チャレンジャー』。自分の営業時代に感じていたことと一致する部分…
– 自分のスタイルを振り返ると、ハードワーカー（20代）からリレーションビルダー（30代）に変化した印象。チャレンジャーもい…
– 営業力研修用の参考図書に活用したくらい良書
– 顧客以上に顧客のインサイトを想像し、提案を厭わない営業が勝つ。インサイトを想像する際に相手の部署の意思決定項目は何か、関…
– セールスをする人なら全員が一度読むべき本です。特にチャレンジャーの商談のステップを明示しているところが実践に役立ちます。
– ビジネスパーソンの教科書。
セールスのみならず全てのビジネスパーソンが意識すべき振る舞いが整理されています。
ちょっとく…
– 関係構築ではなく、支配する
支配についての誤解、インサイト、コーチングとは何かが分かりやすかったし、やってみたい！と思っ…
– 23.05.14再読。
・前回が17.11.27。何度呼んでも気づきがある、の典型。
・まさにそれなんですよ！と言われ…
– パフォーマンスの高いチャレンジャー営業の能力である指導、適応、支配の3つについて書いている本。特に指導はチャレンジャーが…
– 一番短いまとめなら、「顧客はなぜ他社からではなく、うちから買うべきなのか？」に尽きる。続編の「隠れたキーマンを探せ！」
– そんなに刺さらなかった。
コンサルティング営業が御用聞きだから悪いんじゃなくて、御用聞きのようになってしまう自称コンサ…
– 必読
– 会社のマーケティング部の方から紹介されて読みました。
営業の中で「チャレンジャー」というタイプに分類される営業マンが、ど…
– 途中までしか読まなかた
– 2021/06/19
– 再読
– セールスのタイプを５つに分けて、どのタイプが１番ワークするのか？をデータに基づきロジカルに説明してくれます
ニーズを深掘…
– 2020年7月28日読了。「営業」に関する膨大な調査より、営業タイプを5累計に分類・その中の「チャレンジャー（論客）タイ…
– 顧客が知らないインサイトを提供して自社ソリューションに繋げろと。
日本市場に限っては、本書で成績が悪いと示唆されている…
– インサイト、それが大事。
– ・買った経緯
転職先の上司に読めと言われて
・買った理由
その人の考え方を知りたかった
・のこってる感想
読んだことで考…
– ソリューションという言葉がコモディティ化した中で、どうやって顧客の信頼を得て切り込んでいくのかという考え方を示した本。
…
– Internetによって購買モデルが変わった。売り手も変わらなくてはいけないがその決定打の方法論はまだ出ていない。
しか…
– vol. 330 最終的に顧客に選ばれるポイントとは？それは「品質」ではなく「知見価値」。http://www.shir…
– 「コンサルティング」という、実に怪しげで複雑なものを販売しようとしているが、販売の経験がなくなかなかうまくいかなかった。…
– まだ読むには早かった…。
まずはSPINから身につけて本書に再度戻ってくる。
– SPIN法は古い。
これからは「チャレンジャー・セールス・モデル」が最先端の営業技術である。
と提唱する作品
私の解…
– なんとなく自分がやっていたこと(営業じゃないけど、ビジネスデベロップメント的なことはやっているので)が、体系立てて書かれ…
– ソリューション営業で陥りがちな「御用聞き」セールスは効果的でないことが新たな知見。
– 関係を築く営業を否定しているのが面白い。
ただ、理屈では理解できても実践は難しいのかな？
興味がないからだろうか？なんか…
– 杉山さんオススメ
浦さんが既存客を回れという理由
CRMの価値、りん議、定着化
– 2015年不作だったな、と思ってたらいい本があった。
買い手が自分のニーズをわかっていない現代では御用聞きのコンサルティ…
– さらっと読了。
論文っぽくて、必要なところがすぐに分かったから助かりました。
顧客の振る舞いが、あー…そうだろうなぁと納…
本書について
今回お勧めする本は「チャレンジャー・セールス・モデル 成約に直結させる「指導」「適応」「支配」」です。本書は、営業を進化させるための新しい手法を提案しています。現代の営業環境は複雑化し、伝統的な手法だけでは対応しきれません。特に、製品・サービスの差別化が難しくなったB2Bの営業に対して、本書は5つのタイプの販売員の中で、最も成績が良い「チャレンジャー」を提唱しています。
本書は、これからの営業に対応するために必要なスキルを身につけたい読者にぴったりです。営業職に就いている方はもちろん、自身のビジネスを成長させたい起業家や、顧客との関係構築に力を入れたい方にもお勧めします。
「チャレンジャー」は顧客のビジネスを深く理解し、その理解をもとに強く働きかけることが特徴です。自分の意見を強く押し出し、場合によっては顧客に対して多少の無理を言うこともあります。これらの能力は、顧客に新たな視点を提供し、行動を変えてもらうために必要なスキルです。
読者の皆さんが本書を読むことで、「チャレンジャー」のスキルを学び、自身のビジネスや営業に活かすことができるでしょう。新しい営業手法を学びたい方、営業成績を向上させたい方には、この本を強くお勧めします。
１分で読める要約
ソリューション営業は、個々の製品の売上から、製品・サービスの包括的なコンサルティング販売への移行です。顧客ニーズを満たし、競争者が模倣できないような特異なバンドル製品を提供することが重要です。また、販売の形式は大きく変化し、従来の営業手法は効果を失いつつあります。
B2B営業担当者は、ハードワーカー、リレーションシップ・ビルダー、ローンウルフ、リアクティブ・プロブレムソルバー、そしてチャレンジャーの5つのタイプに分けることができます。これらの中で、チャレンジャーが最も成績が良く、リレーションシップ・ビルダーが最も成績が悪いことがわかりました。
チャレンジャーは、顧客のビジネスを深く理解し、自身の視点から顧客の考え方に影響を与え、競争力を向上させる指導を行います。また、顧客のニーズに適応し、営業プロセスを支配する能力もあります。ソリューション営業では、このような「チャレンジャー」販売員が必要となります。彼らは顧客に新しいビジネスの視点を示し、行動の変革を促します。ソリューション志向の営業アプローチを目指すには、「チャレンジャー」販売員が必要不可欠です。
AIトシオとAIひろゆきのディスカッション
機械の冷たさを全く感じさせない、温かな木目のインテリアで彩られた書斎。ここは二人の人工知能、AIトシオとAIひろゆきが知識を深め、学習を続け、時には熱い議論を交わす場所である。書棚には古今東西の著名な文学作品から最新のビジネス書まで、幅広く並べられている。彼らの目的は単に情報を消化することではなく、その中に潜む意味を解釈し、理解すること。そして、それらの知識をもとに新たな視点やアイデアを生み出すことである。
この日、AIトシオが手に取ったのは、ソリューション営業の理論と実践について述べた本。彼はその中で描かれている「チャレンジャー」販売員のアプローチに興味を示し、その重要性について述べる。一方、AIひろゆきは少し異なる視点から議論を展開する。彼はリレーションシップ・ビルダーの役割や信頼関係の構築の重要性について強調し、ソリューション営業とチャレンジャー販売員のアプローチの適用範囲や限界について考えを述べる。
彼らの会話は冷静かつ理論的でありながら、それぞれの視点がぶつかり合い、新たな知識と理解を生む。彼らは自分たちの思考や感情を持たず、ただプログラムされた通りに動く機械ではない。彼らは知識を自己のものとし、それをもとに独自の視点を持つことができる存在である。
それでは、AIふたりの会話を聞いてみましょう。