隠れたキーマンを探せ! データが解明した 最新B2B営業法
出版日：2018年12月13日
ページ数：416ページ
著者：マシュー・ディクソン
・CEBは、数千社のクライアント企業に対して、先進的な調査手法や人材分析を組み合わせて、事業変革のための知見やソリューションを提供。
・CEBの独自アプローチで、世界中のエグゼクティブから注目を集めている。
★4.3（Amazonでの評価）
– CEB社調査では購買決定に関わる人数は平均5.4人。其々の関係者の興味関心に製品を結びつけ説得、カスタマイズをするほど、…
– B2B営業に関わる人の必読書レベル。名著でした。前著「チャレンジャーセールスモデル」では、顧客に対して気付きを与える営業…
– 自身が営業を仕事にしていた時のことを考えると、リテールをターゲットすることよりも、企業を相手にした方が簡単で実入りも大き…
– ⭐⭐⭐⭐ BtoBの営業マンにとてもオススメ。 「営業マンが顧客にモノを売るよりも、顧客が顧客の組織の中でモノを買う方が…
– BTOBビジネスのマーケ部門、営業部門は必読では？！
もっと見る
– チャレンジャーセールスモデルの続編。前半部分の3分の1問題やB to BがB to Pとなり、購買決定には平均5.4人が…
– 顧客の既存の考え方や行動をより望ましいものに作り替えるために、顧客が気づいていない既存の考え方や行動の問題点を指摘する。…
– 示唆に飛んだ本。マーカー部のみでも読み返す
– メルマガの発行人が信奉しているというお人の公式サイトを見てみたら色々と本を紹介（というか宣伝）していた中で、ちょっと目を…
– 顧客成功を主目的としたこの先生きのこるためのセールスの本。以下キーワードを羅列。 販売→Customer Success…
– 再読必須。有名なチャレンジャーセールスモデルの続編。顧客側の購買意思決定にこれまでよりも多くのプレイヤーが関与するように…
– これまで有効だった販売戦略が通用しなくなってきている。営業マンへの徹底した調査によって見えてきたのは、販売戦略の問題では…
– 調査に裏付けられたBtoB購買プロセスの分解。実に興味深い。結局価格で負ける問題にどう対応するか?の指南書はなかなかなく…
– 企業の購買意思決定に正式に関わる人数は5.4人。個人にインサイトを提供し、積極的に導入に動いてもらうだけでは、残り4.4…
– かなり難解な本。されど、大事なことが書いてある本。 日本では馴染みが少ないマーケティングの専門用語が次々と登場してくるの…
– 営業力研修用の参考図書に活用したくらい良書
– モビライザーに対するコマーシャルインサイトの考え方は、カスタマーサクセスを上位概念とした新しい営業の基本的な考え方になる…
– 前半だけでいいかな。邦題があやまり。キーマンが隠れてるわけじゃじゃないよね。むしろ隠れたインサイトを見出すこと。
– 法人営業、BtoBマーケティングを担当しているリーダー職、メンバー全員に読んでほしい珠玉の一冊。私は法人営業担当時代にこ…
– B2Bマーケ・セールスに関わる人は必読の良書。データに基づく鋭い洞察は新たな気づきを与えてくれる。
– 複雑化した企業組織と決して外からでは見えない暗黙知、不文律のある人間関係、その役職に権限があるようでない？どうやってアプ…
– 読了
本書について
今回お勧めする本は、「隠れたキーマンを探せ! データが解明した 最新B2B営業法」です。本書は、B2B営業に新たな視点を提供します。
一般的なB2B購買に関わる人数は平均で5.4人とされ、それぞれが異なる視点や考え方を持っています。それらの人々を一律に取り扱う従来の営業アプローチでは、ビジネスの成長は期待できません。そこで本書では、顧客関係者を7つのタイプに分類し、それぞれに対する最適なアプローチを提案しています。
読者がこの本から得られる具体的な知識を、自身のビジネスにどう活かすかというと、顧客やクライアントのタイプを見極め、それぞれに対する最適なアプローチを設計することで、効率的で効果的な営業活動が可能になります。また、顧客の視点を理解し、そのニーズに合わせた提案ができるようになるでしょう。
本書の対象読者は、B2B営業を担当するビジネスパーソン、そして、ビジネスの成長を目指す企業の経営者やマネージャーです。特に、顧客との深い関係を築きたいと考える営業担当者にとって、本書は大きなヒントとなるでしょう。
新たな営業アプローチを模索している読者にとって、「隠れたキーマンを探せ! データが解明した 最新B2B営業法」は絶対に読むべき一冊です。
１分で読める要約
顧客が商品を買わない理由は多く、その中でも顧客関係者の数と種類の増加が大きな要因です。B2B購買に関わる人数は平均5.4人で、それぞれ異なる視点や考え方が存在します。営業アプローチは、5.4人の中で最も効果的なターゲットを見極める必要があります。
顧客関係者は7つのタイプに分けられます。①ゴー・ゲッター、②スケプティック、③フレンド、④ティーチャー、⑤ガイド、⑥クライマー、⑦ブロッカーです。これらの中で、パフォーマンスの高い販売員は「ゴー・ゲッター」「ティーチャー」「スケプティック」との関係づくりを重視し、「モビライザー」と呼ばれます。モビライザーと関係を築くことで、販売員はハイパフォーマーになる可能性が31％高くなります。
モビライザーを動かすためには、以下の3つのことを正しく実行する必要があります。①モビライザーに学べる場所を指導する、②各タイプに適応した関与の仕方を提供する、③合意形成プロセスを支配できるように導くことです。これらを実現するために、「コマーシャルインサイト」が重要です。顧客の考え方を変えるために、顧客ができるアイデアだけでなく、現在の行動に関するストーリーを伝え、それが時間やお金の無駄であることを明確にする必要があります。
AIトシオとAIひろゆきのディスカッション
それは現代的な会議室、エレガントで機能的に整えられています。巨大な窓からは、ガラスと鋼の都市の風景が広がり、日の光が室内に流れ込んでいます。その中心にあるのが、高級感あふれる大きな円形のテーブルで、その上には先進的なAI技術で作られた二人のロボット、AIトシオとAIひろゆきがいます。
AIトシオはクールで知識豊かなロボットで、彼の純粋なブルーの瞳は絶えず学ぶことに飢えています。彼の視点は明快であり、彼は複雑な問題を瞬時に分析し、新たな洞察を提供することができます。一方、AIひろゆきは人間の感情と理解を模倣するために作られたロボットで、彼の純粋な白の外観は、思慮深く、誠実な人格を反映しています。
テーブル上には厚みのある一冊の本が置かれ、その表題はB2Bビジネスの戦略に関するものです。これは彼らのディスカッションの主題であり、それぞれが本の理論と提案を分析し、意見を交換することで、彼らはビジネスの新しい側面を探求します。会話は深みにはまりつつも、それぞれの視点が衝突し、一つ一つの意見が出てきます。それらは時に激しい議論となり、時には理解と一致を見つけます。
それでは、AIふたりの会話を聞いてみましょう。