THE MODEL マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス
出版日：2019年1月30日
ページ数：328ページ
著者：福田 康隆
・2014年にマルケト入社し、代表取締役社長に着任。
・アレン・マイナー氏が会長を務めるJAPAN CLOUDのアドバイザー、SaaS領域のスタートアップのメンター、アドバイザーとしても活躍中。
★（星評価なし）（Amazonでの評価）
– 2023年41冊目 オーディブル
– 特にインサイドセールスの役割についてあまりよくわかってなかったので手にした本。インサイドセールスはもちろん、営業、マーケ…
– Saasビジネスにおけるフィールドセールとインサイドセールスとカスタマーサクセスとマーケティングの役割と相互関係について…
– SaaS領域のビジネスに関わることがあるので読んでみる。SaaS領域の営業段階について、マーケティング、インサイドセール…
– SaaSのような、潜在顧客＝テレアポ対象が数百以上あるような商品を扱う業界向けの、プロセスおよびリソースマネジメントにつ…
もっと見る
– 著者は日本オラクルから見込まれてアメリカのセールスフォースドットコムに転職し、大学院でも勉強し、日本に戻り、営業チームを…
– いわゆる営業への理解に役立った。あと、生産性を上げるにあたっては工程の因数分解が出発点というのは割とどこでもある議論なの…
– 【購入本】 会社で推奨されて読んだ本。周りの人も会社でお勧めされているという声を聞いたので、ビジネスマンにとって必要な内…
– ITの仕事に携わることになったので読みました。 各部門の細かい部分や、数値では測りきれない難しい部分もかかれていて、ぜひ…
– IT業界に転職するにあたり2周しました。出てくるワードに馴染みがなく少し難しかったが、企業と人を成長させるにあたり言わん…
– Product-Led Growthの理解を深めるために読んだ。 私自身は開発や技術なので、セールスなどの領域中心の考え…
– 簡単に言うと、一連の営業プロセスのマネジメントの本？マーケティング、インサイドセールス、営業、それぞれが独立して専門的に…
– とりあえず読了。SEとして、顧客企業のSFA導入プロジェクトに携わることになったものの、営業やマーケティングの用語すら知…
– 仕事でちょっと必要になったので通読。第3部以降はプレイブックのような内容で、実際に業務へのあてはめをしていく際にはとても…
– ビジネスサイドなら読んでおく本
– セールスフォースで培った著者の経験に基づき、マーケティング・インサイドセールス・営業•カスタマーサクセスの協業体制のプロ…
– toB営業におけるマーケからセールスまでの営業プロセスが分かり、とても参考になった。特に各フェーズの遷移図や移行判定基準…
– 概要は、まとめサイト的なもので知っていたが、本物を読むのははじめてだった。個人的にすごく役立ったのは、各KPIは、これく…
– 第3部以降が面白かった。名言たくさん。「マーケティング部門はオーケストラの指揮者」、リードスコアリングの概念、インサイド…
– マーケティングから営業による成約まで、分業ではなく会社全体の協業で顧客を獲得していくプロセスについて述べている。マーケテ…
– 営業効率を最大化するために、プロセスや役割を分業化した営業体制〝ザ・モデル〟。このモデルを日本に導入した著者が、各役割で…
– 今更ながら読了。 b2bといえばこのフレームワークという教科書として最適。フレームワークもそうだが、実際の現場がわかる著…
– 営業プロセスが体系的にまとめられていて、マーケティング、セールス、カスタマーサクセス各役割の理解につながる。著者自身が経…
– この本を読んだ前の部署の上司は「このメソッドをうちの会社にも導入し、革命を起こす」と気を吐いて異動していった。そんなに良…
– 従来、アポ取り・商談・受注後の顧客サポート等顧客に関わる全てを担っていた「営業」のやっていた業務フローを、製造業のように…
– マーケティングから、インサイドセールス、フィールドセールスがいかにして横串で貫かれた組織を作ることが大事かがよくわかる一…
– なぜこの本を手に取ったのかは忘れてしまった。オペレーションの全体像がわかると帯に書いてあったので、手に取ったが営業のオペ…
– この本の存在にもっと早く気づきたかった。今、仕事で悩んでいる答えがあった。気づくのは遅れたけど気づけたことに感謝。早速、…
– 会社で勧められてたから読んでみたけれど、こんなに長く書かなくてもいいんじゃないかと思ってしまった…
– 3.8
– SaaSセールス分業モデルに関する泰斗。営業過程をなぜ分業するのか。それは分業化は同質の業務に対する一定のリズム感をもた…
– BtoB
– マーケティング、IS、FS、CSの分業による営業体制について、具体的な構築法や注意点などが書かれている。著者はこのモデル…
– わかりやすかった。とりあえず本読んだ後に会社の横に引っ越した。
– 参考になる。ただ後半はポジショントーク気味
– 営業の基礎的な考え方からSaaSにおけるマーケティング〜セールス〜カスタマーサクセスの戦略基礎が書いてあり勉強になる。 …
– 営業プロセスを分解して、科学する。実践から得られた科学で、説得力、納得度がたかい。インサイドセールスとは何かもよくわかっ…
– オーディブル。一義的には営業やマーケティングの担当者及びマネージャー人向け実務書だが、営業以外でも、日ごろ仕事において顧…
– 仕事用。 THE MODELを取り入れている企業に勤めているなら絶対に読むべき一冊だなと。。
– SaaS型ビジネスのオペレーションの基本を解説した本。自身がSaaSモデルの事業に関わっていなくても読むべき本だと思う。…
– 後半はパラパラ読み。転職するにあたり、友人から薦められた本。営業経験がなく、そもそも営業って何をどうやるの？という状態な…
– インサイドセールス、営業、カスタマーサクセスのそれぞれのチームが何の指標をもとに業務を進めていくかについてのよい参考にな…
– マーケティング、インサイドセールス、営業の役割分担にはじまり、組織運営の手法までを幅広く述べている。部署間の仲が悪いこと…
– 正直これは営業の本であり、同時にこの本に書かれた営業に関する部分について自分の中に同様の規律をすでに持てているのは強みな…
– マルケトの社長を務めていた福田康隆氏の経験をもとに会社の組織づくりにとって何が重要か綴った本になっていた。 一度読んだだ…
– インサイドセールスはテレアポ、カスタマーサクセスはお客様サポートという認識が大きく変わった本
– マーケティングの新たな切り口
– ざざざっと流し読み。最初の方の全体像はしっかり読み込んで、各セクションごとに何をすべき、は必要に応じて読み返す。 ざっく…
– 分業することで、営業プロセスの中での弱点が見える、専業化によるエッジの効いた営業が可能、リサイクル案件を拾い上げることが…
– THE MODELの表自体はとっくに有名で一人歩きしているが、実際読んでみると組織、経営づくりの本だった。 営業パイプラ…
– 既存の営業。既存のマーケティングを知らないままsaasビジネスにカスタマーサクセスになってしまったわたしにとって、新規性…
– 著者はオラクル、セールスフォースを経てマルケト日本法人社長。過去3年間のB2Bマーケティングに携わった身には『ホントそれ…
– 営業組織についてまとめられている。
インサイドセールス、カスタマーサクセスといった今時なマーケティングオートメーションに…
– 組織の中でどのようにMAを浸透させていくかのヒントになった。私はマネジメント層ではないが非常に勉強になったし、マネジメン…
– 事業計画を立てる際に決める必要のある計画の売上高。どのようにこれを決めていくかを考えるうえで、参考になった。ちなみに、こ…
– マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスの分業体制で営業成果を最大化する考え方。SaaSなどの、BtoBの…
– 営業のプロセスをロジカルに因数分解して、部署ごとに分け協業するというアイデア。営業に対して持っていたモヤモヤが頭の中で綺…
– Audiobookで聞きました。
日本人の著作でしたが、翻訳モノなのかなと思うようなストーリー仕立てになっていたので、手…
– 営業マーケティング領域に関わる人は
ダイレクトに仕事につながる気付きがある本。
– 2019年4月
勤務先営業本部長からおすすめされ購入。
社内コミュニケーターと直接折衝セールス、それをつなぐパイプライン…
– BtoBビジネス組織のチームビルディング全般をテーマとした良書です。
体型立てられた組織設計ノウハウと、一部のスタープレ…
– 顧客体験を最適化するために、サービスを提供する側はどのような営業体制を構築すればよいか。非常に具体的な答え（提案）が示さ…
– Covid-19の在宅勤務のタイミングで購入
SaaSに関係なく、営業プロセスを見直すのに良い本だと思った。
営業でどん…
– SaaSビジネスの指南書であり、営業のマインドセット本
読んで良かったと思える本
何度も読み返すべき
– 現代的な科学的営業の基本的考え方や、その管理手法、マーケティングからカスタマーサクセスまでの各機能の役割などが非常に分か…
– IT営業にチャレンジするため読んだ本。
営業プロセスを体系的に教示してくれるもので、自分にとっては教科書的な本。
また…
– 事業モデルを語れるようになりたく、参考としてインプット。
なにを考えてTheModelを構築したか？を知る目的を主にして…
– 営業の組織づくり、状態把握の方法について。
文書だけでなく、表やイメージの記載があり、勉強になった。
自分の中で一般化で…
– 営業だけでなく組織戦略に関わる方には一度読んでもらいたい本。
特に顧客とのタッチポイントを意識したサプライチェーン全体…
– マーケ・IS・FS・CS周りのフロー・組織体制・管理手法・頻出課題・対処法に関する記載が厚く、SaaSビジネスにおける定…
– セールスフォースのスタンダードなThe Modelとマルケトの取り組んでいる戦略が詳しく記載してある一冊。
セールスフ…
– 著者のSaaSマーケティングにおけるノウハウメインだか、後述の組織、リーダーシップ論にも頷くこと多し。
– モノを売ることに携わる人はぜひ読むことをお勧めする。
著者はデジタルサービスに携わるキャリアを積んできたが、本書ではその…
– 営業のプロセス、人材、組織、リーダーシップという観点で、自社にとっての「ザ・モデル」を創るためのヒントを解説。
いかにテ…
– 勧められるままに読んだけど、勉強になった。(はず)
この手の本で大切なのは、すぐ実行に移すことよりも『すぐもう一回読んで…
– サブスクリプションモデルのサービスを提供するときには、改めて読みたい本。
突き刺さった一言はこちら。
「開発者がトッ…
– 営業からカスターサクセスまで、大変分かりやすくためになります。マーケティングかじってなくてもすんなり入れるかと
– 営業の各ステータスにおける役割・プロセスを体系的にまとめている。
個人的な学びは以下。
・情報の逆流が部門間をスムーズ…
– BtoB×SaaSビジネスプロセスのまさに決定版。全SaaS関係者必読ですね。
– 圧倒的名著。
ビジネスの肝は再現性であり、再現性とは試行錯誤を繰り返したプロセスそのものである。
顧客の購買プロセス…
– saasの中で各ポジションの目標設定の重要性を理解できた。
– マーケティング、セールスプロからチームビルディングまでかなり勉強になる。
どういった観点でメンバの商談フォロー、チェック…
– これまで読んでこなかったことを後悔した。CRM、SFA、マーケティング、インサイドセールス、営業という言葉の定義は理解し…
– ITソリューション、しかもSAASビジネスにかなり寄っているかもしれないが、マーケティングからサービスまでを統合したモデ…
– インサイドセールスではなくSaaSの全体の組織を理解ができる本
SaaSで働くべき場合は1つの職種ではなく全体の職種やマ…
– 営業のプロセスが科学的に分析されており、一連の流れから営業管理までが体系的に理解できる。営業部門のマネージャーとなった際…
– SaaSサービスの営業だけでなく、他サービスにも応用できそう。色々な営業本の中でもわかりやすく書かれていると思った。
読…
– Saasの営業について学ぶためには、まずこれを読めばいいと思います。
– 技術畑から事業開発・マーケティングに自身の業務変化があったことを機会に読んだ本。咀嚼具合は「こんなことがあるのね」と認知…
– 仕事のスキルアップを図って読了。
従来の会社組織・個別部署を細分化し、役割を明確化した業務スタイルの良さが分かりやすく解…
– 組織を作るというのは口で言うほど簡単ではなく、世の中に同じ組織は存在しない。
本書は型を示してくれていると感じました。
…
– 面白かった
僕個人として、営業・マーケティングとして位置付けていた業務が細分化されて具体的に各々の作業をどう進めるべきか…
– いわゆるSaaSベンチャーに勤めているが、急成長中に踏んだ失敗例が散りばめられていて共感できるところが多い。また、抑える…
– マーケティング〜営業組織のフレームワークからリーダーシップ論まで学べる良著です。
BtoB×SaaS系の商材を取り扱っ…
– 日本オラクル、セールスフォースで培ってきた著者の知見の深さに脱帽。
営業やマーケティングを
ここまで言語化しているのは…
– サブスクリプションモデルにおける営業手法についての解説。
ただ考え方などはプロダクトチームにも当てはまりそう。
– SaaSモデルのセールスの詳細、セールスフォースのマーク・ベニオフとのエピソード。マネージャーに求められる資質や仕事内容…
– 前半はアジャイルな営業。後半はアジャイルなマネジメントと組織づくりだった。めっちゃ面白い
– 営業のプロセス、組織づくり、チームづくり、そして経営者目線での考え方…仕事において重要なことが詰まりまくった超良書だと思…
– まったくわからなかった。
– マーケティングオートメーションを用いるこれからの時代の全営業職、マーケティング職が読むべき一冊。
– 営業プロセスの新しい考え方についてのお話で斬新だった。
本書について
今回お勧めする本は、「THE MODEL マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス」です。本書では、従来型の営業プロセスと分業型の営業プロセスについて詳しく解説されており、各部門が効率的に連携して業務を進める方法が提案されています。
営業プロセスを分業化することで、読者の皆さんは自分の部門の仕事に集中し、効率を高めることができます。さらに、本書では各部門が担当する中間指標を設定し、ボトルネックを把握してすぐに対策を打つことができるような方法が提案されています。
本書のターゲット読者は、マーケティング、インサイドセールス、営業、カスタマーサクセスの部門を持つ企業の方々です。それぞれの部門が効率的に連携し、顧客に適切な情報を提供できるコミュニケーションができることで、競争優位を築くことができるでしょう。
また、本書では新規リードに継続的なフォローが必要であることや、営業が接触する前に顧客による調査・評価のプロセスが重要であることが述べられています。これらのポイントを押さえることで、効果的な営業プロセスを構築することができます。
本書を読むことで、読者の皆さんは営業プロセスの効率化についての理解を深めることができ、自社の営業プロセス改善に役立てることができるでしょう。また、人材育成にも役立つ内容が含まれているため、部門のマネージャーやリーダーにもお勧めです。
是非、この「THE MODEL マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス」を手に取り、営業プロセスの効率化と競争力向上に役立ててください。
１分で読める要約
営業のプロセス管理では、従来型の営業プロセスと分業型の営業プロセスがあります。従来型では、営業が顧客接点のすべてをカバーし、ターゲットリスト作成から受注までを行います。分業型では、受注までのプロセスを分業体制で進め、効率的に営業活動を行います。
分業型の営業プロセスでは、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスなどの部門がそれぞれの役割を担い、インバウンドリード、商談作成件数、受注商談、解約率などの指標で評価されます。これにより、ボトルネックを把握し、対策が打てるようになります。
新規リードには、継続的なフォローが必要です。B2Bの検討型・高額商材では、リード獲得段階で具体的に検討しているのは全体の10%程度であり、残りの65%は将来購買の可能性があるが、今すぐではない層です。こうしたリードを再び商談化のプロセスへとリサイクルさせることで、劇的な効果が見込めます。
顧客は、自分が決めたタイミングで購買のプロセスを進めたいと考えており、優れた顧客体験が価格や商品そのものよりも重要な意思決定の基準となっています。現在では、営業が接触する前の「顧客による調査・評価」のプロセスが重要であり、リードを検討ステージに合わせて分解し、顧客が求めている情報を提供するコミュニケーションが競争優位となります。
分業型の営業プロセスは、効率的で柔軟な営業活動が可能であり、顧客のニーズに応じた対応ができるため、今後ますます重要となるでしょう。
AIトシオとAIひろゆきのディスカッション
舞台は未来を予見する研究施設、その中の一部屋にある会議テーブル。広々とした白い部屋の中心には、AIトシオとAIひろゆき、高度な人工知能を備えた人間のようなロボット二体が座っています。彼らの表情は生身の人間と変わりなく、穏やかな笑顔と真剣な眼差しでディスカッションを進めています。
彼らの間には、新しい営業アプローチについて書かれた本が置かれています。その中には、従来の営業プロセスを一新し、新しい分業型の営業プロセスが提唱されています。一つ一つの部門が特定のプロセスに集中し、それぞれが自分の仕事のリズムを見つけることで、全体としての効率を向上させるという画期的な提案が含まれています。
AIトシオはこの新しいアプローチについて、その有効性と可能性を熱心に説明します。一方、AIひろゆきは冷静にそのリスクを指摘し、その一方で営業の本質についての見解を展開します。彼は、営業とは顧客との関係性を深め、信頼関係を構築することが最も重要であると強調します。
この議論は、人間の世界で生じるリアルな問題について、人間の感情や考えを超えた視点で語り合う二つの人工知能の間で繰り広げられています。彼らの会話は、これからのビジネスのあり方や働き方についての深い洞察を与えてくれるでしょう。
それでは、AIふたりの会話を聞いてみましょう。